开店指导
让导购员的三根“软肋”硬起来
发布时间:[2010-12-03 17:10:32]

导购员是企业营销系统中的未稍神经,其素质的好坏直接影响着消费者对企业品牌的认知度与美誉度。“决胜在终端”,终端可以说是卖场的生命线。那么如何维持导购员的持久活力和战斗力?众所周知,那就是需要持续的培训,但是不少企业在导购员培训上存在着三根“软肋”。

 

     刻板的产品知识,如同“对牛弹琴”无法引起导购员的兴趣,缺乏对培训内容的研究与策划是表现在培训方式的软肋。    培训形式千篇一律,不是在会议室里训人,就是教条般地讲死理论,培训的效果十分有限,表现在培训形式上的软肋是缺少对培训形式的创新与丰富。有些公司一时热就来几场培训,过后就再也不提,后期缺少对培训成效的评估,此类是表现在对培训体系缺乏统一规划、部署和协调的软肋。

 

      当企业意识到在导购员培训中存在的问题的时候,更应该有针对性的通过明确培训的具体内容,丰富培训过程,强化在培训中的薄弱环节,以求达到完善企业导购员培训制度。

 

导购员培训指导:

 

     一、企业文化的培训

 

    企业文化培训的落脚点应该让导购员融入企业文化的氛围中去,促使导购员产生对企业的强烈认同感和自豪感,增强导购员的自信,让导购员在宣传和促销过程中,把企业文化作为产品的附属卖点,把产品销售出去。另一方面,通过企业文化培训可以增强导购员对企业的归属感,从而提高导购员队伍的稳定性和凝聚力。

 

    二、导购员角色定位培训

 

    想培训好一名优秀的导购员,首先要从观念上作转变,导购员绝不仅仅是一名勤务员,作为终端的的一线员工,导购员扮演着更为重要的角色。其次要明确导购员的职责是什么?简单的说,导购员的职责就是:做好一切利于销售的工作。从以上两点出发,谈谈导购员的在销售环节中所扮演的不同角色,帮助理解导购员的职责。

 

    1、产品专家:在推销自己的产品前,首先要了解自己的产品。做产品的专家就是要详细了解产品的优劣势,产品的技术含量。产品的生产流程,产品的独特卖点等。懂得越多,沟通起来才会更为顺畅。

 

    2、品牌大使:导购员是产品的销售者,也是品牌的推广者,作为和顾客直接接触的媒介,导购员不仅要为自己建立品牌,更要为企业的品牌和形象宣传扩大影响。

 

    3、理财能手:作为导购员应具备良好的财务知识,为卖场创造的利润,通过了解促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本等,来分析自我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

 

    三、导购员行为规范培训

 

    导购员行为规范的培训,目的是为了提高导购员的自我管理意识,严格约束自己的行为,发扬礼貌待客、热忱服务的职业精神。具体培训内容包括:着装礼仪、接待礼仪、情绪控制等。

 

    四、导购员规章制度培训

 

    制度重于权力,而高效的权力必须要形成自下而上、自上而下的双向反馈制度。总部制度下发后,终端组织全体导购员培训学习,通过征集导购员对制度的理解和建议,结合当地市场的实际情况,将公司总部制度细化、具体化,并规定例外的处理原则。

 

    五、市场环境培训

 

    市场培训的具体内容包括:政府组织和权威机构发布的各类调查统计信息,新的政策法规对市场的影响、所处商场的结构、经营状况、市场动态等。

 

    通过手机剪贴各类信息,甚至包括听取经销商的交流内容,凡是有价值的资料或信息,通过整理、加工、提炼,利用导购员培训的机会传达,并从不同的角度分析,进一步拓宽导购员的视野。市场环境培训有助于导购员的、融入社会,使他们更具有敏锐的市场洞察力,提高对市场变化的应对能力,打造高效的导购员队伍。

 

    六、导购员服务技巧培训

 

    首先,培训必须围绕顾客消费心理分析、顾客类型判断、交易技巧、顾客服务理念等方面开展;其次,顾客服务的量化培训,解决顾客服务理论化、模式化的有效途径。

 

    对100名店内顾客,120款行业产品之间开展了一次调查,研究结果呈现以下特点:

 

    (1)40名顾客在进商场之前已经决定而且也决定了选择某品牌或者是某品牌的某一款产品。这类顾客行动表现为:脚步紧凑、目光集中,直奔某品牌展柜(产品)。那么,此类顾客显然是店堂外已经做了购买决定,有明确的购买欲望。这时候,导购员完全可以根据上述特征判断,迅速实现成交,经我们统计显示,此类顾客成交率高达90%以上。

 

    (2)5名顾客临时改变原先做出的购买决定,但是,却有明显的购买欲望。此类顾客之所以临时改变购买决定往往是因为产品短缺、展厅内突发事件的影响、外界影响等。此类顾客往往直观的行动表现为:目光游离,语气波动较大,但是,如果导购员把握这一点的话,突出产品的特点和紧俏的情况,则成交的几率仍然在80%以上。

 

   (3)18名顾客进店之前事先没有确定买什么品牌,但是有对产品的需要。对品牌的选择主要是依据现场的展示、促销、导购员的个人能力等变化。这是典型的店内决策。此类顾客的行动表现往往是,展转各展区,在本展区产品之间反复比较;询问的问题较多等特点。这时候导购员必须抓主机会,充分利用各种导购技巧,促成成交,否则,此部分顾客肯定会流向竞品。

 

    (4)37名顾客并没有购买目的,但是其中有6名顾客实现了对产品的购买。此类顾客的行为表现往往具有:漫无目的,步速较快,停留时间短的特点。

 

   如何制定培训内容的思考:

 

    有的放矢,量体裁衣。根据终端导购工作的实际需要来制定,做到有的放矢,量体裁衣,不能一培训就只讲一些产品知识,不能一培训就不停地批评和训斥。

 

    不断更新,系统全面。根据市场情况和导购员实际情况而不断更新、调整和完善的,只有不断出现新内容、新亮点、新方法,才能起相应的培训效果,不能总是陈词滥调,只能起到对牛弹琴的效果

 


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